Миф 1. Нетрудная работа и легкие деньги (Мечта начинающих агентов «срубить бабло по-легкому»)
Любой, уважающий себя и своих Клиентов риелтор,прежде чем начинает продавать и рекламировать объект недвижимости, лично приезжает, осматривает объект, знакомится с собственником и обговаривает все нюансы и условия, чтобы лишний раз не тревожить Собственника объекта и звонить ему лишь по случаю того, что Клиент все увидел, все понял, и хочет лично познакомиться с Собственником и обсудить все коммерческие условия будущей сделки.
Никогда нельзя полагаться на авось,как это зачастую делают начинающие агенты. Мол на месте разберемся….
Очень важно прежде чем начать работу с объектом,оценить и адекватность Собственника данного объекта. Его настрой продать объект, уточнить стоимость объекта, возможность торга и до какой предельной цены, условия и варианты оплаты,
готовность оплатить услуги риелтора и заключить агентский договор.
*Был случай, когда у меня был Клиент, я искал им Объект недвижимости по заданным параметрам, и случайно увидел объявление о продаже подходящего объекта, уточнил по телефону быстро первичную информацию и цену, и я отправил все незамедлительно Клиенту, на что тот был согласен и готов был ехать на осмотр и переговоры.
В указанное время мы встретились и когда начали обсуждать цену объекта, собственник спрашивает клиентов, а вы потяните цену, потому что она у меня ТАКАЯ, замечу, что объект до нашего знакомства пустовал у него около двух лет, и цена которую он озвучил оказалась на 30% дороже, чем та, которую мы обсуждали при встрече.
Мораль: не все собственники ведут себя на переговорах адекватно, думают, что они и именно они главные действующие лица в переговорном процессе, хотя это не так!(Главный – это Покупатель Объекта! Именно у него деньги и он «заказывает музыку»!)
Собственник уповал на то, что риелторы не компетентны, и не верно донесли информацию Клиенту, ибо риелторы стараются нажиться, а на интересы собственников им все равно… Переговоры закончились ничем и Клиент ушел.
И это моя вина, так как я поторопился, предложив данный объект своему Клиенту. Не проработал объект досконально(встреча с собственником, фиксация всех условий и цены в агентском договоре)
Больше таких оплошностей я не допускал, какой бы «сладкий» объект не был! И этому же стараюсь учить своих начинающих коллег и партнеров.
Настоящий риелтор это - ненормированный рабочий день с восьми утра и до одиннадцати вечера, постоянная ответственность за координацию сделок, в которых участвует от трёх до десяти (и такое не редкость!) человек, ответственность за документы и конфиденциальность частной информации, моральная готовность к тому, что консультирование некоторых клиентов не приносит ни копейки денег, стрессоустойчивость и готовность к тому, что клиенты будут обрушивать не только деловые, но и личные проблемы, и даже в этих случаях, не покажется этот хлеб лёгким.
Часто новички не выдерживают на третьем месяце своей стажировки в компании…
Миф 2. Можно всё делать без риэлторов
Что ж, мнение весьма распространённое. Я не скрываю, что сделку можно осуществить и самостоятельно, точно так же, как хорошие мастера в автосервисе скажут, какую деталь нужно заменить. Лет десять назад "автолюбительство" было распространённым времяпровождением. В современном же, рыночном, обществе только специализация способна обеспечить экономически выгодное достижение и качественного результата в стандартные сроки.
И если взять справку в ЖЭК дешевле и проще самому, то сложные операции люди стали всё чаще доверять агентам по сделкам с недвижимостью- риелторам, владеющим необходимыми знаниями, опытом и технологиями. Именно технологии позволяют риэлторам гарантированно добиваться результатов.
Есть ряд людей, которые при начале общения с риелтором говорят в открытую: зачем мне отдавать свои деньги вам, когда я сам продам свой объект недвижимости? Но потом ты наблюдаешь за тем, что человек не первый месяц выкладывает объявление на Avito и думает, что так быстро и эффективно он продаст его, а после 3 месяцев неудач, он все равно обращается к нам за помощью и уже готов оплатить наше вознаграждение.
Выводы очевидны, мы не жулики, мы знаем как найти вам Клиента, а вы знаете только Avito!
Миф 3. Офисная работа в «белых воротничках»
Конечно, риэлторы должны одеваться соответствующе, но настоящие риелторы в офисах проводят не так уж и много времени. Чаще их можно встретить «в полях»:на просмотрах объектов , в дороге от одной встречи к другой, на стройках, складах, пром.зонах и т.д. Риэлторы постоянно встречаются с новыми людьми и не позволяют себе расслабиться даже на выходных - от их успеха зависит не только их будущее, но успех их клиентов.
Многие из опытных риелторов по несколько лет подряд не уходят в отпуск. В современных риэлторских компаниях последние годы внимательно следят за своими лучшими сотрудниками, стараясь своевременно (и порой, чуть ли не силой) заставить их использовать ежегодный отпуск так, чтобы обязательно происходила смена деятельности.Ведь от их работоспособности зависит в итоге и благосостояние всей Компании!
В нашей стране еще не совсем правильно относятся к профессии риелтора, так как считают, что это человек, который просто сотрясает воздух своим присутствием и за это получает легкие деньги И лишь встав на его место, вы поймете, что иногда и те деньги которые мы получаем не стоят того. Мало того, иногда сами собственники ведут настолько грязные дела, и попросту обманывают и риелторов, но это практика, которая учит, закаляет и заставляет риелторов развиваться и не останавливаться на полпути.
Миф 4. Риэлтором может стать каждый
Многим кажется, что стать риелтером не так уж и сложно - закончил краткосрочные курсы, изучил, хотя бы по карте, город и окрестности, и по литературе азы проведения сделок - вперёд, иди работать в фирму.
Многие агентства всё ещё дают шанс любому, кто изъявил желание поработать, попробовать себя в новой профессии.
Однако серьезные агентства недвижимости, ориентирующиеся на современные принципы управления бизнесом, уже несколько лет как отказались от подобного подхода.
Настоящий риелтор должен обладать не только острым умом, быть культурным и образованным человеком, быть устойчивым к психологическим стрессам и физической нагрузке. Кроме того, современные компании хотят видеть среди своих сотрудников стремящихся к новым знаниям людей. Людей мотивированных на работу, личностный и профессиональный рост.
Миф 5. Риэлтерство - удел молодых
Действительно, профессия риелтора позволяет многим молодым людям делать быструю карьеру и начинать относительно быстро зарабатывать. Но думать, что молодость это главное - заблуждение. Мой опыт свидетельствует, что самые успешные риелторы - это состоявшиеся как личности люди. Мудрость и здравый смысл помогают во многих делах и риелторский бизнес не исключение!
Чаще всего для работы в агентства недвижимости отбирают людей в возрасте 25 – 40 лет. Более молодые, как правило, имеют недостаточный жизненный опыт, им сложнее общаться с людьми.
Еще одно соображение – риелтор должен внушать доверие, ведь речь идет об очень больших деньгах. Слишком молодому человеку доверяют меньше. Что касается людей старше, то здесь фирмы делают исключения. Руководители кадровых служб признавались, что охотнее возьмут 50-летнего человека, если он достаточно энергичен и сообразителен, чем 30-летнего «флегму». Для потенциальных риелторов обычно делается «существенное» послабление: в объявлении о приеме на работу в агентство недвижимости не встретите требовательного словосочетания – «молодые и энергичные». Это одна из немногих профессий, где возраст ценится как неразменный капитал: замечено, что клиент с большим доверием отнесется к риелтору, на лице которого, как на визитке, отпечатан весь его немалый житейский опыт.
Впрочем, энергия при этом тоже в должной мере присутствует. И уже невзирая на возраст риелтор обязан быть стрессоустойчив, ведь он «всегда в горячей точке».
Когда я только начинал работать и вникать в суть работы риелтора, мимо меня обходило очень много чего интересного, и оглядываясь назад я понимаю, что я упустил, и что мог бы сделать совсем по другому. Постепенно набираясь опыта и правильно используя свои силы и знания, начинаешь погружаться в атмосферу города, начинаешь видеть его словно паутину, уголки которой тесно взаимосвязаны, и вот только тогда, ты более менее уверенно начинаешь себя чувствовать в этой профессии.
Как и в любой профессии есть свои тонкости и нюансы, так же общаясь с собственниками различных объектов недвижимости - заводов, фабрик,торговых центров,земельных участков и др., накапливаешь информацию от них, тем самым расширяя свой кругозор и увеличиваешь жизненный опыт, которым уже можешь делиться лично.
Миф 6. Здесь нет места творчеству
В любом бизнесе можно найти элементы рутины, но риелторы работают не только и не столько с недвижимостью, сколько решают задачи своих Клиентов.
Для типичных ситуаций в компаниях существуют внутренние стандарты и алгоритмы работы, разрабатываются новые технологии - а делается это для того, чтобы дать риелторам больше времени для решения нестандартных ситуаций Клиентов компании.
Когда общаешься с клиентами, слушаешь их просьбы, требования и условия по подбору объекта недвижимости, стараешься изменить систему сломанного телефона, и скомпоновать все в целом так, чтобы клиент за минимально короткий срок смог извлечь из твоего коммерческого предложения максимум информации, и начинал думать, подходит ему данный вариант или нет, потому что времена рекламы в газетах ушло в прошлое, и люди ценят каждую минуту своего времени!
Миф 7. Риелторы преувеличивают свою роль
Это заблуждение бытует увы, и в частности благодаря начинающим и мелким компаниям,работающим на рынке, не имеющим стратегического взгляда на развитие рынка недвижимости и рыночных отношений вообще.
Риелторские компании обеспечивают надежность проведения сделки, переход права собственности от Продавца к Покупателю и регистрацию права собственности на объект недвижимости - одну из самых дорогих и ценных для большинства людей вещей. Именно риелторы выступают в роли защитников прав своих Клиентов.
Подводя итог:
Чтобы стать успешным риелтором, нужно обладать целым рядом положительных профессионально важных качеств, таких как инициативность, целеустремленность, организованность, самостоятельность, настойчивость, обязательность, терпение, сдержанность, прозорливость, доброжелательность, заинтересованность, внимательность, пунктуальность, оптимизм, энтузиазм, умение искать причины своих неудач в самом себе и постоянно совершенствовать свои знания, навыки и умения.
Все перечисленное есть основная часть формулы успешного риелтора. Каждая из указанных составляющих и их совокупность помогают ему эффективно решать те или иные трудные риелторские задачи.
Успешный риелтор отличается оптимизмом и энтузиазмом. Ведь рынок недвижимости представляет собой пространство, в котором редко можно предположить, какую сделку удастся довести до ее положительного завершения, так как непредвиденных препятствий хоть отбавляй. И поэтому без целеустремленности и стойкости, без веры в себя, в свои силы, в преобладание положительного над всем остальным трудно заниматься риелторской деятельностью.
Успешный риелтор всегда исходит из того, что «никто еще не смог найти более лучшего средства для продаж, чем правда». Профессионал обязательно найдет возможность сообщить неприятное как проблемное, но и допустимое, а самое главное – укажет пути решения такого вопроса. Он не склонен скрывать недостатки объектов недвижимости, особенно скрытые и неустранимые, которые рано или поздно будут обнаружены и могут привести к судебной перспективе и расторжению сделки в итоге.
Риелтор постоянно заботится о приросте своей клиентской базы, создаваемой только благодарными клиентами, которые «разносят» о хорошем риелторе и его компании положительную и притягательную информацию, в отличие от недовольных клиентов, от которых исходят только негативные и отталкивающие сведения.
В такого клиента может превратиться любой человек, если его хоть раз обмануть и оказывать на него различного рода психологическое давление.
Успешный риелтор всегда внимательно относится к вопросам безопасности подготовки и проведения сделок, деликатно инструктирует участников сделки о необходимых при этом правилах поведения и соблюдения конфиденциальности, единственной серьезной защите от противоправных действий со стороны криминала.
Работать с продавцами, покупателями и их доверенными лицами зачастую непросто, так как в процессе сделки сталкиваются их разнонаправленные интересы и могут возникать недопонимания, споры и конфликты.
Часто участники сделки требуют к себе особого подхода, что, в свою очередь, вынуждает риелтора быть сдержанным, доброжелательным, терпимым к человеческим слабостям и проявлять только лучшие личностные качества – инструменты самоконтроля и эффективного управления клиентами.
Благодаря этим качествам можно разрешить споры, уменьшить взаимное недоверие и страх.
Таким образом, успешный риелтор – это трудоголик, умный, волевой, знающий, умелый, бывалый, не унывающий, всегда готовый прийти на помощь, понять и простить слабости ближнего, умеющий добиваться своего, уважительный к людям, знающий себе цену и одновременно скромный, вежливый, интеллигентный, культурный и симпатичный человек.
Работа риелтора лучше всего иллюстрирует утверждение: «волка ноги кормят».
Активность риелтора – величина постоянная. Поэтому человек, который время от времени начинает с бешеным энтузиазмом заниматься вашим вариантом, а затем вдруг пропадает на 3 недели, совершенно не годится. Хотя такие люди часто бывают обаятельны и милы в общении, они совершенно не подходят для работы в сфере недвижимости, где все решают дни, а иногда и часы. Сюда же можно отнести и такое качество, как пунктуальность. Для риелтора это очень важно.
Великий русский писатель Л.Н. Толстой говорил: «Слова твои должны быть лучше молчания».
Культура общения – одно из непременных условий мастерства и профессионализма современного риелтора.
Словом можно обидеть клиента, и наоборот, доброе слово может вылечить человека. Слова и речь риелтора должны быть четкими, ясными, доступными и понятными.
Этические нормы его речи должны состоять из множества слов, тщательно подобранных к ситуации, к отдельному клиенту, с учетом его возраста, социального положения, настроения в данный момент.
Настоящий риелтор должен проявить умение к общению, ведению диалога с любым клиентом. Резких форм отказа клиенту в речи не должно быть. Он никогда не скажет «нет». Достаточно других слов и форм отказа.
Разговор с клиентом риелтор ведет, вникая во все тонкости его желаний, идет ли речь о покупке крупного завода, продаже квартиры или загородного дома. Говорит мягко, сочувственно и доверительно. Помнит лозунг сферы обслуживания: «Клиент всегда прав».
Будь сильным и настойчивым, не бойся преград и трудностей в работе, иди только вперед, ошибки и падения бывают у всех.
